不動産売却Q&A

マンション・土地・不動産売却時の販売価格はどう決める?値引き交渉についても


家を売るときにもっとも重要になるのが、「販売価格」です。


販売価格をいくらにするかで売れるかどうか大きく左右されるわけですが、この価格を最終的に決めるのは不動産会社ではなく、売主自身。


もちろん、査定額をもとに市場価格の動向や相場なども参考に不動産会社・営業マンと相談しながら決めるのですが、その時に気を付けなければいけないのは、


「売りたい価格と売れる価格は違う」ということです。


売主の立場的には、「少しでも高く売りたい」と考え、販売価格を高くしたいのはやまやまですが、一方で買主は「少しでも安く買いたいと」と当然考えるでしょう。


そのため、販売価格を高すぎると買手がつきにくくなりますし、安すぎると損をしてしまいます。


不動産は売買する金額が大きいだけに、価格は買手と売手の価格のバランスが重要になり、そのバランスはとても繊細なものなのです。


では、実際に販売価格をどのように決めるかというと、まずは「最低販売価格」を計算してみることです。


売主の多くは、この売却資金をもとにして新居の購入資金などに充てる方がほとんどでしょう。



この先に最低どれだけの資金が必要か考えれば、最低販売価格は出てきます。この価格を軸に、あとは査定額と相場を見ながら不動産会社の意見を参考にして決めていくことになります。



値引き交渉を考えて販売価格は決めていい?



中古の家・マンション・土地などの不動産には、「相場」という目安はあるものの、「定価」というものはありません。


そのときの景気や市場価格に大きく左右されるため、絶えず価格は変動していますので、その販売価格が高いのか、安いのか、買主にとってわかりづらいものとなっています。


そのせいか、購入希望者は「ダメもとでもいいから値引きを!」という方がほとんどで、値引き交渉は、やはり避けては通れない道となっています。これは売る立場ではなく買う立場になってみれば分かると思います。あなたも不動産購入時には値下げの交渉をとりあえずはしてみるかと思います。


値引き交渉を想定して、はじめから販売価格を高くしてみたら?と考える方もいらっしゃると思いますが、相場以上に高くしてしまうと購入希望者の反応が悪くなる恐れがあります。


時間をかけて売る場合でしたら、高い価格で反応を見て、悪ければ下げていくことも可能ですが、早く売ってしまわなければいけない場合は、逆に売るチャンスを逃してしまうことになりかねません。


長い年月売れ残ってしまっていれば、なんだか印象も悪くなってしまいますよね。


やみくもに販売価格を高くするのではなく、相場を意識して慎重に考えることが大事。「お得」と感じる販売価格なら、時期を待たずに問い合わせなどの反応が出てくるはずです。



価格交渉は、担当者の腕しだい


相場に近い販売価格で売り出しても、さらにそこから値引き交渉をしてくる購入希望者は少なくありません。販売価格にお得感を感じていても、もっと安くと誰もが思うことでしょう。そんなときに頼りになるのが、仲介をしてくれる不動産会社の担当者です。


販売価格が相場に近い「適正価格」であれば、不動産会社の担当者の腕しだいで価格交渉の結果に違いがでてきます。すべてのケースとまでとはいかないかもしれませんが、担当者が購入希望者に販売価格の「根拠」をきちんと説明できれば、買主も納得して売買が成立することも可能です。



価格がわかりにくいマンションや土地などの不動産売買は、やはり頼れる担当者を見つけることが成功への近道となると思います。



こっそり聞いてみました!不動産会社の本音



販売価格について不動産会社がどのように考えているか、ある不動産会社の人と話す機会があったのでご紹介したいと思います。


不動産会社が仲介して家を売主から買主へ売買するとき、不動産会社の利益となるのは売主・買主の双方からもらえる仲介手数料になります。そう、売買が成立しなければ利益はないわけです。


利益を上げるためには売買を成立させなければいけない、そのためには売れる販売価格でなければいけない、売れる販売価格にするため、売主を相場より安い価格に誘導するのでは?早く売れたら、その分、広告費用なども安く済むわけだし・・・


売主にとって不動産売買なんてそうそうあるわけではなく不慣れですので、プロである不動産会社に「相場の販売価格ですよ」と言われれば、「そういうものなんだ」と受け入れてしまいます。もし、そこを利用されているならたまったものではありませんよね?


そこで、とある不動産会社の仲良くなった方に、


「販売価格を相場以下に設定するように、売主に仕向けるのか?」


ということを遠まわしに聞いてみたところ、このようにお話しされました。



「確かに仲介手数料は私たちにとっては利益であり、そのためには売買を成立させなければなりません。でも、仲介手数料は売買価格に比例しますので、高く売買されるほうが利益も大きいわけです。


そのため、むやみに販売価格を下げるような提案は売主に致しませんし、あくまで中立的な立場で売主様にも買主様にも接するように心掛けています。もちろん利益も大事ですが、お客様との信頼関係はもっと大事ですからね。」


・・・なるほど。


確かに不動産という大きな財産を託すには、信頼関係が何より大切ですからね。売る立場になれば、噂や口コミも不動産会社を選ぶうえで重要な判断材料にもなります。


不動産会社の中には、利益重視であくどいことをする会社もありますので、不動産売買にはやはり、「信頼のおける会社を選ぶ」ということが一番大切なことのようです。


でも、くれぐれも不動産会社に任せっきりにせず、自分でも必要最低限の知識を身に着けるようにしましょう。




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